前言:凡事预则立不预则废!教练约谈一定要围绕合约来进行,“没有合约就没有教练!”教练技术是一个对话的艺术,在对话中,教练与被教练者都要清晰地知道要去的方向,反之,一个没有合约的教练过程可能出现的结果是: 1、没有紧扣议题展开,导致多话题的出现; 2、教练被客户带着跑,偏离了教练位置; 3、教练提问很无力,客户回答更乏力; 4、客户的能量越来越低; 5、客户配合教练完成此次教练过程,此后不想再被教练。 教练过程如何聚焦合约?在这里,我们提供一次真实的案例,通过六次与客户逐步深入确定合约这一教练过程,供大家做些参考! 陈晓霞老师负责将整个过程转成文字,并加以整理,感谢陈晓霞老师的这份付出! 案例正文 背景资料:客户的话题“不爱收拾房间,一收拾房间就心烦”。 海引:想一想谈收拾房间这个议题,现在你内心对谈论这个话题的意愿度是几分? 客户:7分。 海引:假如你有比这个分值更高的话题,比如有9分或者10分的话题,会是什么? 客户:我觉得收拾房间就可以了,这个事情让我痛苦了好久。几乎每次在大的收拾房间过程中都很不舒服,从内心而言,对收拾房间这件事情一直很排斥,就谈这个话题。 海引解读: 为什么要引发客户想想有没有比这个话题更重要的话题呢?第二次跟客户确立合约。 1、让客户在当下自己与自己的内心做个确认,我真的要谈这个吗?值得吗? 2、客户确认后,此刻我如果再问客户对探讨这个话题的意愿度在几分的话,一定比7分高。 3、这个问话是帮助客户确认话题,让客户开始聚焦。如果意愿度只在7分,还有3分力气用在其他方面,就不划算。 海引:现在我们两个人,完完全全回到收拾房间这个话题。当你联想到收拾房间的话题,关于收拾房间长期以来的困惑,你能多说些吗? 客户:一般情况下,一般的凌乱程度都能忍受,一周一次小扫除,衣柜里面很凌乱,一个季度大收拾一下,最痛苦的是搬家。收拾到三分之一左右,头就疼,与一般意义上收拾房间不一样,我有身体的感受,我之所以要拿出来谈,我心里觉得我很痛苦,很排斥。 海引:你刚说到一周左右收拾一次,收拾橱柜,收拾衣服,比较痛苦,但遇到大搬家,很多很多的东西,你会很痛苦,针对你刚才说的,我们要往哪里走呢? 海引解读: 我们要往哪里走呢?第三次与客户确认教练要去探讨的方向。 由于客户本身也是一名教练,因此我用“走”这个词,如果客户不是教练,用这个词不太合适,可以改另一种问法,例如:“针对你刚才所说,我们接下来要往哪一个方向去做一些交流?”教练所用的词语,尽量跟客户相匹配。 客户:走最后一个。比如把一堆东西搬到另外一个地方去,搬到一个新家,或者搬过去规整,对,开始规整,对我来说很头疼,到了新的地方,规整,尤其是收拾细碎的小东西,很头疼。 海引:现在要求你回到那个情景中,你进入那个画面中,在这个情景当中,有一份真实的体验。这次进入与上次不一样的是,你既要在情景当中,又要在情景之外,你能清楚地感受到你规整东西的时候所有的感受,同时又要抽离开来,看看自己是怎么做的。要体验这种感受,像看电影一样,你的感受是什么。东西要一件件拿出来,一件件摆放,再次去感受,你做的过程当中,长时间去做同样的工作,比平时不一样的地方在哪里?你觉得这个时候所做的与平时的整理有什么不一样? 客户:不一样的是,一方面工作量比平时大,我发现一大堆东西在面前,眼前很闷,很压抑,能看到先生很享受的整理,而我很痛苦,这个过程中,我和先生之间就会有矛盾出来,会吵起来,我还看到了,这个过程中还要我去取舍,一般情况下,搬家的时候,很多东西要不断地取舍,放弃一个东西对我来说很痛苦。 海引:第一工作量大,第二取舍,还有什么? 客户:整理的过程就让我头疼,我一直在想这是为什么呢?还有一个发现,如果房间是有7成或者8成干净,收拾起来相对好一些,如果整体很乱,有很多个点去动的话,无从下手,收拾到一半的时候觉得也很乱,效率很低,没有步骤,越收拾越乱。还有一点,我发现,没有特别清晰的思路情况下,我很容易钻到细节里去,收拾书,东翻翻西翻翻,时间过去了,原来还有很多东西没有打理,没有进展。 海引:你说到收拾过程中,第一工作量大,第二难以取舍,第三,整个过程很难,整书就跟书走,回头看,什么都没有做,你发现很容易跟着事情走,整个过程很慢,这个时候你的情绪就很容易出来,对吗?你会跟着脑子走,收拾衣服跟衣服走。 客户:对。 海引解读: 第四次与客户确立要去的方向。通过提问,让客户多角度地来看看自己。 1、我现在让客户看到凡事有三,要看到多个点。这个事情里能看到客户真正的的痛苦点在哪里?知道才会改变。 2、当客户说了一些话之后,我帮助客户做总结和聚焦,因此聚焦这三点后,我心里已经有了接下来要探讨的方向。总结工作也可以交由客户来做,让她用简短的几个词对自己所说的话进行提炼。 3、我当下直觉接下来的教练方向有两个: (1)第一是关于教练话题。因为客户是个教练,我考虑到如果就把收拾房间当作是她的“客户”,她会用怎样的教练方法与这个特殊的“客户”去互动; (2)第二是我知道客户的意念力很强,我让她自己做个描述,自己给自己刚才痛苦的过程做个转换,转成一个非常有趣、非常有意义的收拾房间的过程。这个过程由她说出来,推动她自己去做到一个负转正。 海引:我们现在,第一把收拾房间当作一个教练话题;第二,用意念力设想一个美好的收拾房间的过程。我们可以有两个方向走,你愿意往哪个方向走? 客户:我愿意往第一个方向走,把收拾房间当作一个教练话题。 海引解读: 1、我们有两个方向可以走,你愿意往哪个方向走呢?第五次与客户确认合约。 如果之前的教练过程都是一个陪伴的话,那么这个当下,我对客户做了一个引导,让客户通过不同的方式或角度,来看待同样的一件事情。从此次教练结束后再回看整个过程,这个引导其实是整个教练过程的转换点。 2、客户的回答,我愿意往第一个方向走。第六次确立了合约! 不管往哪一个方向走,这与客户的身份认定很重要。客户本身是一名教练,以教练的心态来做,会提升了她教练的能力,而意念力是她用得很娴熟的,玩一玩也挺有意思,如果这两个方面客户都能兼顾做到,客户的收获岂不更大?这就是我当时的觉察。 海引:我就邀请你,你就是一名卓越的教练,你的客户就是那些一堆乱七八糟的东西……。 客户:他们是客户,我的心态立马就转变,变成教练,我就找到教练状态,不管我的客户是谁,我都接纳……这个过程中不知不觉收拾完了。 海引:假如你就是一名卓越的教练,关于收拾房间,你可以问你的客户最强有力的问题是什么?与之对话会问怎样的问题? 客户:你们都想去到哪里?或者说你们最想要的状态是怎样的?我怎样支持到你们? 海引:那你听听看,他们怎么回答你? 客户:他们会说,快乐地与他们在一起,期待我能够真的喜欢他们。 海引:当你听完他们这样说之后,你感受怎样? 客户:我感觉舒服多了。 海引解读: 只是一个身份的转变,让客户设想变成一名教练,客户的能量就明显提高,达到一个负转正的效果。平时里, 我们提升能量有一个很简单的办法就是:做教练或做客户。 海引:因为时间关系,我们到这里就差不多了。在今天的话题里,你能得到的最有价值的最有意义的点是哪些呢? 客户:收拾房间的事情,我发现换一个视角看问题,会变得很愉快很欢乐;珍爱身边的每件事物。 海引:我相信接下来,无论当你在生活中遇到任何事情,学会换个角度来处理一个事情,这个事情就会变得不一样,无论经历什么,都会很自如地很快地做到转换,这是你一辈子的财富,你一定有这个能力做到,我绝对相信你有这个能力。 海引解读: 当遇到问题的时候,换一个角度,换一个身份,客户是绝对可以转换的,用客户经历过的、做到的事情来嘉许她,这样的嘉许会非常有力量。 这个教练会谈,六次确立合约,一遍遍地厘清,让客户一直在清晰的合约下,走向期待的结果。 案例总结 教练知道合约的意义,教练的改变就是一个质的改变。 我们是不是拿到了有效的合约?是不是在探讨的方向上?在进行了一段时间之后,我们可以跟客户做一次检视,例如跟客户确认:“我们是在约谈的正轨上吗?我们现在所说的内容是你想要的吗?你觉得我们现在正在谈的是不是你想要去的方向?”。 做教练约谈时要与客户确认合约,这一点很重要,没有明确的合约一定要停下来确认。
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