ETO/MTO/ATO/CTO/MTS区别与联系

前言

        按照制造业的生产特点，基本上可以把企业划分为ETO/MTO/ATO/CTO/MTS这五种生产类型，从供应链的“推”和“拉”的角度上来说，前四种为“拉式”供应链，而MTS为“推式”供应链。

        我们可以简单的把供应链就分为两个核心端，一个是生产端，一个是消费者、客户端。推式供应链就是以生产为中心，首先生产好产品，变成成品库存，产品从生产厂商出来，通过各级分销商最终到达消费者、客户端。产品需求是生产端定义的，产品从生产推向客户，Push 有一个推的动作，这个就是“推式”供应链。拉式供应链是以消费者、客户为中心，根据客户的个性化要求逐级通过经销商下订单到生产厂商，将销售订单转变成生产订单，根据订单需求来决定生产什么，充分的满足客户的个性化需求，生产好了再通过渠道给到客户。产品需求是从消费端定义的，拉动生产，Pull有一个拉的动作。

         举一个生活中的例子，出门吃饭，一般有两种类型，一种是自助型，另一种是点菜型。前者通常是餐厅已经准备好了很多的菜品，客人随时来随时可以自由的选择自己需要的，这种提前制作好并推向市场的就是所谓的“推式”；而后者通常是客户点了单之后厨房才开始制作菜品，这种根据客户实际需求进行制作的就是所谓的“拉式”。推式和拉式的区别就在于，一个是由制造商推动，而另一个是由消费者拉动。

	Push 推式供应链	Pull 拉式供应链
优点	1、规模效应 2、便于计划 3、供应稳定 4、成本优势	1、柔性高 2、批量小 3、反应快 4、不容易产生呆滞库存
缺点	1、柔性差、缺货 2、批量通常比较大 3、反应比较慢 4、容易产生呆滞库存	1、供应链管理、计划复杂性 2、上下游计划和执行协调难度大 3、供应波动，需求不稳定 4、需建立和维护合作伙伴信任关系，成本较高
适合场景	经济型供应链，功能型产品，需求稳定	响应性供应链，创新型产品，客户需求变化大

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一、ETO——按订单设计（Engineer To Order）

        释义：非标+定制化生产，很大程度上是按照客户的需求进行设计，绝大多数产品为为客户度身定制，这些产品很大可能就只为这位客户生产一次。例如工程项目或大型装备制造等，都需要按照客户的需求进行定制化生产，因为项目或结构复杂，很有可能会边设计边生产，并且伴有一些长周期物料的提前采购。

        标准的ETO模式方案，应该是项目管理+MTO的方式，特别是复杂的产品可以针对设计、质量、进度、成本、预算等进行项目管控，常使用PS模块；对于部分产品相对简单或项目管理需求不强烈的，也可以考虑MTO方案（对于这方面其实就很考验咨询团队对企业业务及方案的判断与选择，例如笔者现在的这个乙方客户，之前的咨询团队使用的就是MTO的方案，实际上该公司业务是非标定制化生产，所以现在正在重新调整为ETO）。

二、MTO——按订单生产（Make-to-Order）

        释义：有定制（有标准定制）需求的标准产品；生产加工及装配工艺固定复杂。主要根据客户的订单，按照客户的需要来定制生产。生产计划则是依据所收到订单中所指定的产品BOM规划生产排程及购买原料，计划的对象是最终产品。产品生产完了到销售订单库存，发货时从销售订单库存过账。

三、ATO——按订单装配（Assembly to order）

        释义：ATO可以说算是MTO的一个特殊模式，一般零部件标准+成品配置定制（有标准配置），产品种类多，配置需求多样，生产加工及装配工艺复杂。在接到客户订单之后，用库存的通用零部件装配成满足客户订单需求的产品，这些通用的零部件是在客户订货之前就通过设置安全库存或计划独立需求提前备料的，在接到订单后按照订单要求进行组装成各种产品，所以企业必须保持一定数量的零配件库存，以便在客户订单来临时，产品可以根据订单快速组装并发送给客户。

四、CTO——按订单配置（Configuring To Order）

        释义：CTO其实可以算是从ATO衍生出来的一种更短交期的类型，零部件标准+成品配置定制（有标准配置）；零部件、成品都有不同规格参数的变体，大量的规格型号零配件需要保持一定数量的库存，以压缩交货期。例如笔记本电脑对内存、硬盘、CPU、显卡、外壳等有不同的选配，而对于其他的部件都可以实现模块化的生产，那就只需要根据订单完成组装。

五、MTS——按库存生产（Make-to-Stock）

        释义：标准产品，BOM 固定，生产加工及装配工艺相对固定。通常采用按库生产的这类产品可能属于大众化的市售通用规格的消费商品，也可能是企业的自有品牌产品；它随着市场的需求并参考本身的库存存量来决定是否要安排生产计划。企业对于产品需求预测的准确性决定了库存也决定成本。

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总结

从交期与库存分析可以看出：

        1、ETO 交货期最长，库存较少，无库存压力；

        2、MTO 交货期较长，有少量原材料库存压力；

        3、ATO/CTO 交货期仅是装配时间，成品库存较少，有半成品、原材料库存压力；

        4、MTS 交货期最短，库存最大，有成品库存压力；

从库存控制角度来看：

        1、ETO 模式可能需要进行原材料的库存管理；

        2、MTO 模式需要重点进行原材料的库存管理，备好一定原材料库存，接到订单后开始成品生产；

        3、ATO 和 CTO 模式需要对重点半成品和原材料的库存管理，备好半成品零部件的库存，接到订单后直接按订单组装成品；若企业的零部件由自己生产，则还需要备好生产零部件的原材料库存；

        4、MTS 模式，根据库存及销售预期，提前生产一定数量的产品，然后再等待订单的到来直接出库。同时，根据企业是否自主生产成品的零部件，还需要准备一定数量的半成品、原材料库存，确保插单、急单情况下的企业交付能力；