顶级咨询公司惯用工具之安索夫矩阵

安索夫矩阵也称之为产品/市场方格，是由策略管理之父安索夫博士于1957年提出，半个多世纪过去了，仍然是应用最广泛的营销分析工具之一。
掌握安索夫矩阵对于一名咨询顾问来说尤为重要，能够通过四种不同的成长性策略为企业管理出谋划策。
本文行文逻辑结构：
01 安索夫矩阵概述
02 四种成长性策略
03 安索夫矩阵拓展
04 安索夫矩阵案例
05 写在最后

01 安索夫矩阵概述
安索夫矩阵是以产品和市场作为两大考虑维度，以2 X 2交叉分析出四种营销策略，从而判断企业应该采取何种方式达成增加收入的目标。
在安索夫矩阵中，需要考虑的维度因素包括，现有产品、新产品、现有市场、新市场。
交叉分析后得出的四种营销策略分别为：市场渗透策略、产品开发策略、市场开发策略、多元化经营策略。

四种营销策略的未来产品市场组合各不相同，能有效的解决企业面对未来市场时所应采取的措施。
企业在使用安索夫矩阵的时候，考虑的思维点包括如下四个步骤：
首先考虑在现有市场上，现有现有产品能否获得更多消费者的青睐，满足更多消费者需求，从而扩大市场份额（市场渗透策略）；
其次考虑能否用现有产品去开拓一些新的市场，获取区域外的消费需求（市场开发策略）；
再次考虑能否开发一些新的产品去满足现有市场中的消费者的新需求，从而稳固市场阵脚（产品开发策略）；
最后考虑企业是否有充足的资金、技术、产品等优势，进而同时去开拓新市场、新产品范围，两者进行结合是企业不断向纵深发展的一体化战略；

02 四种成长性策略

根据安索夫矩阵能够交叉分析出四种不同的营销策略，每一种营销策略都有其独特内涵及特殊打法。
1、市场渗透策略
是指用现有的产品去满足现有市场的消费者的需求，现有市场和现有产品的组合，战术上时为了扩大产品的市场占有率。

采取市场渗透策略的企业，就是要从竞争对手中抢夺消费者。
主要的手段包括：
促销：降低商品价格、广告宣传、买赠等；
服务：售前服务、售中服务、售后服务等；
活动：抽奖活动、商品展示会活动、娱乐与游戏等；
……
通过一些列活动与手段，吸引消费者购买本企业的产品，增强竞争优势。
企业选择使用市场渗透策略的时候，一般可以使用成本领先、差异化等战略。
2、市场开发策略

市场开发是指用现有的产品去满足新市场的消费需求，要求企业的市场开拓能力较强、产品满足新市场需求。

采取市场开发的企业，其在新市场树品牌、立标杆的时候，往往会改变相关产品的定位和销售方式，但产品本身的核心技术并不需要改变。
而且在使用市场开发策略的时候，一个很重要的注意事项是要事先研判新市场中是否存在具有相同产品需求的使用者。
3、产品开发策略

产品开发策略是开发新产品，将新产品推给现有消费者，或者是在现有消费者的基础上，利用创新性产品做差异化竞争。

产品开发策略多半是扩展现有产品的广度和深度，推出新一代产品或服务给消费者。
典型的例子包括手机的更新换代：
例如每年推出新一代的iPhone，在现有产品上进行改进，然后又是所谓的新一代iPhone。
4、多元化经营策略

多元化经营策略指的是企业以新产品提供给新市场，这时候企业以往的经验和能力有可能派不上用场，所以企业只能选择最为冒险的多元化经营策略。

多元化经营策略要求企业向行业外发展，实现跨行业经营，所以一般适合较为成熟的企业。
倘若企业在原有行业属于领头羊的位置，已经无法在本行业谋求进一步发展，只能向行业外发展，也适合多元化经营。
需要注意的是，采用多元化经营的企业在推进新产品进入新市场的过程中，在原行业中的竞争优势不复存在，所以风险比较高。

四种增长性策略是安索夫矩阵的核心，同时安索夫矩阵也可以将其理解为是一个简单的战略风险选择的工具。
通常，企业应该首先用现有产品在现有市场上筑起壁垒，构建企业护城河，蚕食竞争对手的市场份额，让竞争对手没有可乘之机。
然后考虑现有产品的可复制性与否，在新市场上进行销售，节约产品开发成本，起到一石二鸟的作用。
再次考虑打磨和研发新产品，在技术升级和产品升级阶段，这个创新过程必不可少；但这个阶段风险极大，有可能新产品的研发功亏一篑。
最后，当企业都试过以上的方法之后，业务依然不起色，那就应该谨慎考虑多元化经营的问题，研判企业能否有充足的资源支撑。
03 安索夫矩阵拓展
在原有产品和市场的分析维度基础上，安索夫对该矩阵模型做了一些修改：加入了新的考虑维度——地理区域上的复杂性。

在实际应用过程中，企业可以根据“市场需求”、“产品及技术”、“市场区域”等维度中的一种来界定服务市场。
04 安索夫矩阵案例应用

华为是全球领先的ICT(信息与通信)基础设施和智能终端提供商,致力于把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织,构建万物互联的智能世界。
在其发展过程中，先后使用了四种增长性策略。

05 写在最后

安索夫矩阵作为经典营销分析工具之一，在现代管理理论不断发展的过程中有一定历史局限性。
所以作为咨询顾问，在使用安索夫矩阵的时候必须要懂得与时俱进。
就算放置到矩阵中，产品与市场也不是一层不变的。
现有产品、现有市场也许逐渐会退化，新市场、新产品有可能变为了现有产品和现有市场。
唯一不变的就是变化。