借力精益营销 拓展国际市场

　　2012年12月，中国兵器工业集团一机集团北奔重汽公司销往南非的120台SKD散件正在紧张准备中。像这样的散件出口，2012年已经不是第一次，但以散件批量出口替代传统的整车出口，这种销售模式的转变，在北奔重汽营销史上却是实实在在的头一回。这种转变要得益于公司的“精益营销”理念。
　　今年以来，受世界经济增长放缓影响，全球重卡市场销售形势不容乐观，国内重卡市场更是跌入了前所未有的低谷。销售业绩的大幅下滑让商用车行业的前三强东风、中国重汽和一汽都叫苦不迭，更让北奔重汽压力巨大。如何挺过重车市场的“严冬”是摆在公司面前的一个难题。
　　为解决这一难题，北奔重汽公司从开展的“精益生产精细管理合理化建议”活动入手，眼盯市场，苦练内功，从生产经营的全过程中找问题，在持续改善中获利益，向管理要效益。该公司结合精益思想，通过长时间对市场的跟踪研判，确定了针对国际市场的、以降本增效为核心的“精益营销”。所谓“精益营销”，就是通过化整为零的营销办法，将整车化作散件出口，通过散件组装降低车辆运输费用、进口关税等成本，大幅降低终端销售价格，让利于客户的销售方式，以达到小投入、高产出、降成本、提销量的目标。为此，北奔重汽公司将非洲、中东、南美和东南亚地区定为散件重点出口地区，并先后在南非、埃塞俄比亚和肯尼亚筹建了北奔重卡海外散件组装基地。
　　组装基地的建立，降低了整车成本，大大吸引了更多当地用户的眼球；降价不减质，提升了“北奔重卡”品牌的美誉度；提车快、备件全、维修方便，快捷的服务，让许多当地的传统用户满意，更使许多新用户青睐不已，大幅度提高了北奔重卡的销量。与此同时，该汽公司还以国际化营销战略为核心，以国际营销网络为平台，针对不同国家、不同客户制定了不同的商务政策，根据不同国家的市场特点有针对性地制定了独立的外贸价格体系，以适合的产品满足不同客户的差异化需求；以大公司、大项目、大合同为切入点，提高单笔合同签约量，保证订单高效履约。
　　截止到目前，北奔重汽公司散件出口与去年同期相比，增长近5倍，累计签订有效外贸合同2321台，同比增长10%；发车2000台，同比增长20%。该公司还在已有的阿尔及利亚、马来西亚、印尼等20家经销商基础上，新发展泰国、也门等4国经销商。新的营销理念的建立和实施，极大地加快了公司向国际市场进军的步伐。

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