CIO系统规划项目谈判沟通技巧

　　吴迪： 这个我就没有什么太多可以建议的了。我只能说，因为现在有一种现象企业在谈判中往往都把压价作为一个手段。我的建议只能说，别把价压到不能承受的程度，否则的话只能偷工减料了。
　　主持人： 请问吴老师，新的一年开始了，对于企业信息化市场上的一些新特点和新趋势您能做一个简单的预测吗或者概括吗？
　　吴迪： 这也是赛迪网提的比较大的一个问题。我的看法是这样的，企业信息化这个市场它有它的特殊性，跟其他的像消费品、技术产品和其他产品市场不太一样。这个市场是由国家政策国民经济发展以及行业发展这些宏观因素，以及用户企业的需求和效益，还有供应商的产品和技术多种因素综合解决。从2006年或者“十一五”当中来说，我想尽管某些行业、某些局部的地区、市场可能出现波动。有些厂商的业绩会有一些起伏，但是套用一句话，基本面还是好的。大的市场走势一直是相对平稳的，我认为不必太悲观。这是一个特点，就是市场大势还是稳定的。
　　再有一个特点，市场是趋于成熟的，已经逐步的由供方主导转变为需方主导。因为比如说ERP市场90年代开始做的时候主要是由厂商现象、普及一些基本的概念，宣传一些国外、国内先进的理念和先进的技术产品。发展到现在广大的用户企业，比如中小企业、民营企业等等，都对这方面有了深入的认识和相当深入的认识。他们大部分都能从自身的实际情况出发，量力而行。因为现在企业信息化的资金基本都是自有的，贷款的不多。所以他决策上项目很谨慎，对合作、开发商的选择，对产品的选择也是更加理性的。不会出现以前那种一声令下、一哄而上的局面。也不会为了要向政府要项目就赶快上马，也不会说因为听了一些宣传，一些炒作就盲目的跟进等等，这些情况都是逐步走向成熟了。这是第二个特点。这也是有利于市场的稳定。
　　第三，具体到管理软件市场一个特点就是它处于走向市场细分的过程之中，因为大家都知道去年像SAP、Orocle等等国际巨头通过并购，兼并、整合，随着整合完成能够促使分工合作的趋势进一步显现。而另外引人注目的像微软，新世界也先后进出国内管理软件市场。当然会对现有的市场格局产生影响，这方面我想国内主导的ERP厂商也有了充分的准备。实际上用友、金蝶他们几年前已经做了一些准备，他们有各自熟悉的领域和行业，也有先进的产品线。还有一大批中小软件供应商，我想由于ERP这个行业的特点，它即使进入一个品牌相对集中的时期，但是由于各行各业差异化市场，它不会像其他的软件产品那样被几家主导厂商给瓜分了，形成隆重或者通吃的局面。因为关于市场集中度的调查数据不太一样，计世资讯统计前十位厂商市场占有率不到50％。易观国际统计是32％。虽然不太一样，但是也都说明市场集中度是很低的，因为一般来说市场集中度高，要高于70％几。还有一个就是统计公司统计以外的还有一些没有统计到的是市场，这也肯定都是中小厂商占的多了。
　　所以说这个市场上都有各自的生存和发展的空间。这些厂商都可以在特定的行业逐步形成自己的业务范围，充分利用数据行业贴近市场的这些优势，提高产品的商用化水平。只要能够把握住用户的需求和市场的走势，在一点上突破就能够拥有自己的用户保持自己的市场份额。希望还是能做出品牌来。
　　比如有一些国际ERP厂商，它在国际市场上当然没法跟SAP比，但是它专门做纺织服装行业，在纺织服装行业里的市场份额、影响力比较大。
　　主持人： 您是指行业细分的趋势越来越明显？