领导力故事 | 舒立兹啤酒的故事 乔哈里视窗“盲点象限”

      1919年，美国舒立兹啤酒面临非常严峻的挑战，因为无法有效区隔竞争对手，业绩一直不振，已经到濒临倒闭的境地，老板特别苦恼。那时候，所有的啤酒酿造者都鼓吹‘纯度’，他们将‘纯’写的很大，并且刊登双页的广告使这个字看起来更大。”

      后来有一次，老板坐火车时，碰见了著名广告人霍普金斯。两人在火车上就聊了起来啊，舒立兹的老板就把自己的烦恼说给霍普金斯。霍普金斯跟他相聊甚欢，就说，你这啤酒卖不出去，我帮你写个广告吧，你跟我说说你们啤酒有什么卖点。

      “唉，这就是问题所在，我们的啤酒跟别的啤酒差不多，没有什么好的卖点。都是德国的工艺，德国的口味，没什么特别的。”舒立兹的老板丧气地说。

      “兄弟，别丧气，是个产品就有卖点。带我到你们的工厂去看看吧。”霍普金斯安慰着说。

      抵达目的地后霍普金斯受邀去了舒立兹的啤酒工厂实地参观，他在玻璃窗看到啤酒流入管子中，工厂里的人向他解释说这些房间由过滤的空气所冷却，因此啤酒可以保持纯度，他看到大的过滤池充满了白林纸浆，他们让他看如何每天两次清理每一个筒和管子，以避免污染，他也看到及其如何将酒瓶清洁四遍，他们带他去看为了取得纯水而钻入地下四千英尺的深井。

      然后他们带霍普金斯到实验室给他看原始的酵母菌，这是由1200次实验所发展出来的一边能将啤酒酿出最好的风味，他们告诉他所有用来酿制舒立兹啤酒的酵母都是由原来 的细菌所培养出来的。

      霍普金斯很惊讶地问舒立兹的老板：“为什么你不告诉人们这些事呢？为什么你不比别人更强调你的啤酒是纯的？为何你不告诉他们原因呢？”

      客户说：“我们用来酿造啤酒的过程和别人一样，好啤酒都必须经过这些手续。”霍普金斯回答说：“但其他人从未谈起过这些事，每个到你工厂参观的人都很惊讶。如果把这些写出来，必定会让每个人吓一跳。”

      然后他回去就去写这个广告语，他是这样子写的：每一瓶舒立兹啤酒，在灌装之前，都要经过高温纯氧的吹制，才能保证口感的清冽。当时的报纸广告标题的原则就是一句话说清楚整件事。所以他这个广告的标题有点长。

      仅仅几个月的时间，舒立兹啤酒从美国市场的第五名上升到与第一名并驾齐驱的位置。

      他在回忆录《我的广告生涯》中写道：“我把那些玻璃房和影响纯度的每个因素都用文字描述出来，我描写了一个所有好啤酒制造商都有的故事，但这些故事却从没有人提起过，我使纯度更有意义，舒立兹啤酒在短短几个月内有第五位跃升而逼近第一位。

      可见品牌的定位策划对于一个企业而言是多么的重要。