《销售团队薪酬激励设计与实施》大卫·西克海利著 信任译

《销售团队薪酬激励设计与实施》大卫·西克海利著 信任译


编辑推荐
1.这是一本不可多得的专门针对销售人员薪酬管理和设计的教程，108张图表、30个公式，覆盖各类和各级销售人员薪酬分配的方方面面。不但解决发工资的难题，更能激励员工创造销售业绩。
2.作者是亚历山大集团的薪酬设计副总裁，且兼职包括哥伦比亚在内的多所商学院导师，曾为微软等众多跨国公司设计薪酬分配，他的销售薪酬课程是世界薪酬协会超受欢迎的课程。
3.全书架构合理，逻辑性强，讲解通俗易懂，以表析文，销售公司HR之书！
4.本书引进自世界的教育出版集团麦格劳-希尔，且自初版后又根据实战反复修改，与时俱进，直至精益求精。

内容提要
本书是薪酬实务工具书，专门针对销售公司中各级和各类销售人员的薪酬设计和管理问题。首先介绍销售薪酬设计的基础内容，以区别其他类别薪酬，并且强调合理分配薪酬对销售公司效益极大化的意义。其次介绍具体的薪酬计算方式，对此书中列举了108张图表和30个公式来专门解释该问题。第三部分是具体问题分析，作者着重讲解了13种独特职位如何设计薪酬方案，以及复杂销售职位如何计算和管理。第四部分是往往被其他类似书籍忽视的内容，作者强调在设计薪酬之后，管理方案实施尤其重要。必须时时沟通、监控和反馈方案实施，不断修改以达到适为止，使方案达到部分的目标。

目录
前言//Ⅲ
引言//Ⅳ
章 为何要进行销售团队的薪酬设计
销售团队的职责
为何销售团队薪酬设计是有效的
销售团队薪酬设计的力量
工作内容：销售薪酬设计的依据
销售工作与销售流程
薪酬设计的目的：为诉求点买单
销售团队的淘汰与销售薪酬
客户关系管理的影响
第二章 销售团队薪酬设计的基础
可变薪酬模型
独立创收者与销售代表
关于销售团队薪酬设计的概念
面向销售代表的销售团队薪酬设计要素
第三章 销售团队薪酬设计方案的所有权
销售薪酬方案问责机制
方案职责的划分——销售组织
薪酬设计委员会
流程经理
第四章 工作内容会驱动销售薪酬设计
工作内容驱动销售薪酬设计
销售工作的构成
销售职位类型介绍
职位级别
职位设计的错误
由职位类型看销售薪酬实践
第五章 公式类型
用坐标图来说明薪酬计算公式
两大类销售人员
单位费率方案
单位费率方案小结
目标付酬激励方案：TI—佣金与奖金
目标付酬计算工具：TI—佣金与奖金
关联方案设计
在区域规模不等时提供平等的收入机会
奖金方案
奖金——计算依据
特殊设计
附加方案
底薪
第六章 公式构建
销售薪酬计算公式基础
创建独立创收者的经济学原理
关于独立创收者佣金比率的前瞻思考
建立销售代表的薪酬公式
公式构建工作表
第七章 辅助项目：销售区域、配额与积分
销售区域的配置
销售区域的有效配置


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