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总经理的七项关键修炼 [复制链接]

fzl1789 2011-9-5 12:24:03
你职业生涯的终极目标是担任一家新创企业的总经理吗?有个企业家信条你可能听过:「不要让自己老是忙于各项业务,你从一开始要努力思考如何打造企业。」为落实这个信条,打造出符合原有经营理念的优秀企业,不论你现在处于什么位置(小主管或小职员),你必须从现在开始致力于七项个人基本修炼,同时发挥你的工作效率,导引组织迈向成功。
  总经理的七项关键修炼:
  1)领导:领导团队实现企业愿景
  2)营销:确认目标市场,为企业找到适当定位
  3)财务:作对财务决策,有效管理现金流量
  4)运营管理:塑造企业文化,制定运营流程
  5)满足顾客:持续改进制度,强化客户满意度
  6)利用现有商机:积极制造让客户购买的机会
  7)创造新商机:持续接触目标市场,建立自身影响力
  ◎修炼1:领导
  总经理必须有扮演领导者角色的意愿。你必须愿意挺身而出,做出决定,即便过程中可能会犯错,也在所不辞。带着员工朝正确方向前进,是打造一流企业的不二法门。具体言之,领导者必须做好两件重要工作:
  ●拟定一套具体可行的运营计划:落实企业原有的愿景。
  ●订定评估绩效的具体指标:让大家知道企业长期绩效是否符合预期目标。
  运营计划提供企业整体的大方向,让员工对日常作业,都有清楚的努力方向;也清楚经过妥善规划的运营计划,可以让公司的运营作业和企业的愿景连结一起,藉以激励人们努力实现计划目标。在运营计划的架构下,每一个人都很清楚自己的工作和达成目标的关联性。
  拟定一套具体可行运营计划
  ●先想清楚你的运营计划希望激发员工产生什么样的热情。
  ●订定运营计划大纲,并应涵盖打造一流企业的七项基本修炼。
  ●开始组合你的运营计划。你可以调整计划各部分的顺序,可以随时重写或增添修正部分细节。
  ●现有数据搜集齐全后,你必须确定公司需要生产哪种产品,并决定由谁负责取得所需的信息。
  ●召集所有人开会,详细讨论还欠缺哪些信息。你也可以藉此确保运营计划所有内容前后一致。
  ●订定日期,设定运营计划各部分作业必须完成的期限,让大家动起来。强调未来可以改变及调整预定进度,但必须避免员工因为过度分析,所以一直无法完成既定任务。进度确定后,即应完成运营计划的最后定稿。
  ●发展一套可以持续修改更新原始计划的机制。未来总会发生一些意外。市场不断变动,表示你必须定期更新原始运营计划。你所设计的机制,应该要方便你每季、每月,甚至以更高的频率更新原始计划。如此一来,你的计划就不会和现实环境脱节,否则,员工会认为自己是在追求一个不切实际的目标。
  除了应拟定一套运营计划帮助组织实现未来远景外,领导者应执行的另一项基本功能,就是要帮助组织所有成员从客观角度看待事业的运作,不要主观。有效能的领导者会发展出一套能够评量业务运作情形的关键指标,以达成上述目标。
  订定评估绩效的具体指标
  ●确认评量哪些特定活动与绩效。
  ●确立稳定的管理报告架构与格式。
  ●建立健全的数据搜集机制。
  ●设计所需的管理报告。
  ●建立定期提报管理阶层的管理报告制度。
  ●持续改进整体报告程序。
  以下是帮助组织以客观角度量化事业运作情形的步骤
  ●确认哪些特定活动能正确反应组织运作进度。
  ●确定该如何针对各项活动前后一致地搜集相关资料,该由谁负责搜集,如何将汇整信息呈报管理阶层。
  ●建立搜集此类资料的机制,规定搜集的频率、时机、撰写报告的格式,及附加文字说明的注意事项等。
  ●了解这些搜集来的信息可以提升哪些人的工作成效,并且他们能对这些信息迅速响应,把信息及时提供给正确的对象。另须透过检查机制,以确保这些数据有被充分利用。
  ●决定适当的报告提送频率及公布时机,才能发挥信息的功效。太多或太少信息都会让人感到困惑,适中即可。
  ●第一套管理报告出炉后,应设法取得一些回体,藉以持续改进整体报告程序。不断精益求精,直到各级经理人都喜欢并且依赖这套报告机制为止。
  ◎修炼2:营销
  营销工作最主要的目的,就是要建立品牌或经营权。为了创造公司和个别顾客之间的紧密关系,一流企业领导者致力于做好这两件事:
  ●确认目标市场:确认对组织而言最有利可图及最有潜力的顾客。
  ●进行市场定位:创造一个与众不同的差异化企业。
  确认目标市场
  ●建立公司的产品—市场分析矩阵(产品或服务为横轴、顾客种类为纵轴)。
  ●针对各市场分类填入销售额、销售单位及毛利各项数字。
  ●找出获利最丰的顾客及边缘顾客。
  ●建立人口统计结构模型。
  产品—市场分析矩阵的具体作法是,纵轴为公司提供的产品与服务,横轴是和公司有生意来往关系的不同市场。接下来在空格内,分别填入各市场分类的销售金额及实际利润。这些数字能够让你判断目前哪个市场分类最重要,哪些分类对整体利润贡献度甚低,甚至毫无贡献。
  一旦知道哪些市场最有利可图,就可以在这个市场投入更多销售及营销资源,以吸引更多的潜在顾客。你也可以多花一些时间与资源,深入了解这个分类顾客的想法及购买决策过程。有了这些了解以后,就能设法强化潜在顾客的购买动机,刺激他们逐渐增加购买你的产品或服务,避免误用了错误的假设或不精确的信息瞎忙一场。你愈了解顾客的决策过程,未来就愈有机会吸引更多同类顾客成为你的老主顾。
  进行市场定位
  想要把品牌建立起来,必须先建立与众不同的事业。你必须为企业找到有效的市场定位,好让最有利可图的潜在顾客知道你的存在,并且被你吸引过来。有效的市场定位,可以帮助你的企业在潜在顾客心目中占据有利位置。
  领导者为企业找到适当定位
  ●确认自己主要销售的是产品、品牌或大宗物资。
  ●了解自己和竞争者相较之下,公司在顾客心目中的相对地位为何。
  ●分析目标市场的特性。
  ●进行产品或服务差异化,订定市场定位策略。
  ●拟出「独特销售提案」及定位声明。
  进行市场定位之前,经理人必须了解公司是在销售以下哪一种产品:
  ●独一无二的产品,目前市面上并无任何竞争品牌:经理人最好以产品功能及属性决定市场的定位。
  ●有许多供货商的大宗物资:最好从差异化角度进行市场定位。
  ●具备独特产品属性的品牌:你的市场定位应该进一步加强及强化品牌的重要属性。
  和竞争对手相较,你的市场相对地位如何,也是应被列入市场定位的考虑因素之一。如果大家已经认定你是市场领导者,你的市场定位就应该强化这项认知。进一步分析目标市场的人口统计结构特性后,你的市场定位应设法让目标市场对你的产品及服务产生正面认知,从而创造一种「心理上的结合」。
  能够在顾客心目中创造真正与众不同的认知,让顾客一使用你的产品或服务时,就能想到你想要顾客感受到的主要属性,才称得上是有效的市场定位。为达到这个目的,你必须建立一套独特的产品属性组合,其要素如下:
  ●功能:产品所具备的特有功能。
  ●感官效果:使用产品的感觉。
  ●感性反应:使用产品所产生的情绪
  ●理性判断与推论:对产品功能所作的判断与推论。
  ●价格和价值。
  ●渠道和便利性
  定位策略决定后,所有拟定的销售或营销方案,都应以既定策略为方针;你不妨用一个短句作为「独特销售提案」,让大家很快认识你们公司,以及你们产品或服务的市场定位。你还可以进一步把这个短句扩充为定位声明,概括说明你的产品内容,你希望解决哪些问题,顾客可以期待得到什么样的结果。定位声明可以用这种方式说明:「我们公司是研发及提供汽车客制零组件的专家。我们发展的专利生产方法,可以帮顾客用更低的成本及投入更少的人力资源,达到既定生产目标。」
jyhcw1975 2011-9-8 08:00:20
有道理哦!!!
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whitehell 2011-9-8 08:43:50
学习!!!!
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pengfei_hu 2011-9-20 14:07:48
还有呢,上文只讲了7项修炼里面的前二项,那还有5项呢?
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天道六众 2011-9-29 07:23:48
总经理的七项关键修炼:
  1)领导:领导团队实现企业愿景
  2)营销:确认目标市场,为企业找到适当定位
  3)财务:作对财务决策,有效管理现金流量
  4)运营管理:塑造企业文化,制定运营流程
  5)满足顾客:持续改进制度,强化客户满意度
  6)利用现有商机:积极制造让客户购买的机会
  7)创造新商机:持续接触目标市场,建立自身影响力
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天道六众 2011-9-29 07:24:16
●确认自己主要销售的是产品、品牌或大宗物资。
  ●了解自己和竞争者相较之下,公司在顾客心目中的相对地位为何。
  ●分析目标市场的特性。
  ●进行产品或服务差异化,订定市场定位策略。
  ●拟出「独特销售提案」及定位声明。
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whitehell 2011-9-29 16:53:12
总经理啊!!!!
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石化管理处 2019-5-31 14:33:41
纯粹路过,没任何兴趣,仅仅是看在老用户份上回复一下
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﹎Ant﹖ 2019-5-31 18:22:59
佩服佩服!
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长的乖改你歪 2019-5-31 21:57:37
站位支持
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