“海尔建立市场链”与海尔管理创新 _ 工业工程网

　　瑞士洛桑国际管理学院是世界上著名的学府，已有150年历史，主要从事对高级管理人员的培训。这间学院以发布每年一度的“全球国际竞争力排行榜‘而著称，被英国《金融时报》认为是“最具国际观‘的学院。
  瑞士洛桑国际管理学院曾请到海尔首席执行官张瑞敏，专门宣讲海尔大行其道的“市场链‘与海尔管理创新。在来自30多个国家近百名听众挑剔的目光中，张瑞敏开始了他酷似“路演‘的上课。张瑞敏的演讲分为三个部分，全文如下：
第一，企业内部市场化
　　在海尔创业初期采取的是直线职能式管理，它是根据企业当时的情况确定的。当时工厂有600名员工，由于企业连年效益很差，所以工厂状况十分混乱：车间窗户的木框被工人拆掉烤火取暖，窗户上没有一块完整的玻璃，甚至有人在车间内大小便。在这种情况下，采取直线职能式管理，易于控制强化管理和解决混乱局面。
　　在企业进入多元化的发展阶段，采取的是矩阵结构管理，以项目组为主。使职能与项目有机地结合，促进企业发展。
　　在新经济时代，采取“市场链‘。一边整合企业外部资源，一边满足消费者个性化的需求，每个部门、每个员工都面对市场，变职能为流程，变企业利润的最大化为顾客满意度最大化。
　　新的业务流程从市场获得消费者个性化需求的信息，然后把这个信息转化为订单：物流根据订单采购；制造系统按订单生产；商流把产品送到用户手中。
　　由于消费者的需求永远是动态的，因此企业永远保持着非平衡的有序的动态发展状态。
　　在企业初创时期，强调全面质量管理，抓人的观念的转变。如1985年，检查出76台不合格的冰箱，就让责任者亲手砸掉，以强调不能再生产质量次的产品。
　　在企业发展阶段，海尔独创出一种oec管理法，即日事日毕，日清日高。要求每个人每天工作都要有所提高。就如把1元钱存入银行，利率为1%，按复利计算，70天就可以增加一倍。“oec‘管理强调每天的坚实的基础管理。
　　在新经济下，海尔在企业内部实施“市场链‘。每个员工有所发展，是因为企业提供了机会。每个员工从企业获得资源，根据资源占有情况，订出使资源增值的目标，进行“负债经营‘。所有人的工资都来源于订单，取决于能够把订单变成让顾客满意的商品。因此，每个人不再是对上级负责，而是对市场、对顾客负责。
职能管理的收入：每个人由上司发工资，因此工资总额不与外部总效益挂钩，导致出现这样的情况：即使订单只完成85%，企业也要给个人支付相应数量工资。例如：订单是100万份，市场经济、备货经理、商务经理分别承担50%、30%、20%的任务。实际完成的情况如果分别是100%、100%、85%的话，按职能管理来计酬，三位经理的收入分别是：50%、30%、17%，合计为97%。
　　按流程咬合计算收入的方式为：每个人的工资兑现是由其下道工序的完成，而最后一道工序是根据外部决定，因此每道工序的完成，且工序与工序之间的订单交接是买卖关系。由于最后工序的原因影响外部效果将被索赔，那么在流程咬合中，上述三位经理的计酬应该是：完成任务100%的前两位经理分别获酬50%、30%，而只完成85%的最后一位经理要被索赔12%，因为他要从他的索酬中支付因他未完成任务而给前两位经理造成的损失。
第二，再造海尔
　　海尔的战略管理可以归纳为“三化‘：业务流程化、结构网络化、竞争全球化。之所以这样讲是因为从战略上来考虑，业务流程化是参与新经济竞争的一个基础；结构网络化把海尔原来的结构做了一个转化；竞争全球化是海尔的目标。换个角度说，为了达到竞争全球化的目标，业务流程化是必要条件，结构网络化是充分条件。这就像海尔的斜坡球体论所说的那样，基础管理是实现竞争优势的必要条件，但仅仅有基础管理并不能保证在市场竞争中一定取胜，还需要一个充分条件，就是创新。
　　海尔现在要的是全新的领域，仅仅把以前传统的做法用现在的电子技术来包装一下是绝对不可以的。所以必须先把观念改变。流程再造对海尔来说最主要的一个是物流，一个是商流。
　　物流是以时间消灭空间，用速度时间消灭库存空间。把所有仓库都消灭掉，当然这是海尔的一个目标，至少海尔已经把几十万平米的仓库消灭掉了。最后，海尔的仓库不是为了仓储而存在，而是为了配送暂存用。如果把企业的仓库比做水库的话，现在要把所有水库的闸门都打开，变成一条河。
　　但现在随便一个企业都有很多“大水库‘，其次是半成品库，然后是产成品库。而恰恰最大的问题是水库看起来有水，但实际上水出不来。因为相当大一部分是死水。
　　商流是以空间消灭时间。对任何一个企业而言，它都会认为产品从生产线下来到用户手中这段时间是正常的。对海尔来讲，新经济时期，必须省去这个时间，用户在网上订货，海尔根据订单送货便结束。
　　海尔怎样才能把这个时间消灭到零呢？必须靠“空间‘，就是海尔自己的网络，这样的风格不等于是海尔自己的网络。特许经营商店可以，电子商务也可以。
　　现在产品生命周期越来越短，主要是科技的发展和用户的个性化需求所致。包括原来更新换代不很快的冰箱等产品也是时间越来越短，在新经济下，这个时间还要进一步缩短。
　　所以，产品投放可采取倒金字塔型的持续投放，以保持订单的持续上涨。过去是橄榄型的投放，一开始先小批量投放，见到效果后再加大批量，然后逐渐减少投放。倒金字塔型的投放策略风险很大，必须有把握，用自己的销售网络一下子大批量推出占领市场，在第一个区间，量很大而且利润很高，然后逐渐收缩。假设产品的生命周期是六个月，六个月后，再接另一个新产品，这样在市场上可以占据较大的份额。
　　信息流是最主要的。传统企业是以物流为中心的，现在的企业必须是以信息流为中心，信息流产出物流、物流带动资金流。
　　在内部结构中，把两端加大，即强化科研和销售服务网，减少中间加工部分。但目前国内分供方还不能满足这个要求，现在海尔已经和国际分供方开始合作。
第三，制造业的未来
　　未来发展方面比如物流，可以利用海尔搭建的大型平台，利用大型的配送网络，为客户提供采购服务，这个服务是有偿的，价格相对较高，有的公司采购不到，海尔可以做到。
　　商流也在往服务网络方向发展，比如剃须刀的销售，利用目前庞大的销售网络，通过网上现场订货会，非常方便。海尔只须一手抓住国际上最好的生产商为海尔生产oem产品，另一只手抓住自己庞大的销售网，这是绝对的零距离。
　　美国一家著名家电公司找到海尔信息产品本部，要把所有在中国的维修、电话服务业务交给海尔，而他们要利用海尔的服务网络，必须付费，否则自己来做成本极高。海尔海外推进本部在上海已经注册了一个外贸公司，完全外贸形式，这个公司在国内国外收购产品之后，不使用haier这个品牌，一样盈利，因为海尔在国外有着属于自己的庞大的销售网络，海外推进本部今年最大的收获是将一些小的零散客户逐渐朝大的连锁店过渡，这就是海尔的网络优势。
　　更大的一个服务要领就是金融服务，金融服务是更广义的真正的服务。比如，美国ge金融的利润占它总利润的一半。
　　目前家电企业价格战打得很激烈，在市场发育阶段，总会有一个无序的价格战阶段，这个阶段应该是正常的，但在中国却是不正常的。无序的价格战过后，应该是有序的市场秩序，但在中国无序的价格战之后，仍然是无序的竞争，海尔为什么要参与呢？比如中国一个国营彩电厂已经亏损了七个亿，还敢站出来叫板：谁打价格战，我和它血战到底。因为它是国有资产，不怕亏损。
　　因此目前的价格战，不是真正意义上的价格战，要是打的话，是打价值战而不是价格战。

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