一位银行客户经理的“奔波”一年

“今年的工作总结最好写了，揽存从年初揽到年底，一线贯通全年工作。”2011年的最后一天(12月31日)，在济南一家银行做客户经理的孙毅(...
“今年的工作总结最好写了，揽存从年初揽到年底，一线贯通全年工作。”2011年的最后一天(12月31日)，在济南一家银行做客户经理的孙毅(化名)对经济导报记者说道，“今年太累了，整天就是忙着揽存。希望2012年的信贷政策能宽松点，让我相对轻松点干活。”
“排头兵”被下“死命令”
孙毅每天的工作就是走访关系客户揽存(吸收存款)。“每个月的任务是存款500万元、理财产品500万元和基金定投15万元，完不成任务扣奖金。”孙毅解释道，“存款额度是业绩考核的重要指标之一。”
客户经理是银行揽储的“排头兵”，也是层层压力传导的最后一环。2011年揽存任务较重，各银行客户经理的日子普遍不算好过。从年初到年底，孙毅都在为揽存忙活着。
“自掏腰包是常规手段；同学、亲戚一个都不能跑；‘咬定’大客户不放松；篱笆一定要扎稳 ，不能让‘老关系’跑掉……”孙毅自我总结了一套揽存的口诀。
据孙毅介绍，虽然以前也有揽存任务 ，但没有2011年那么紧张。“我们行将存款作为立行之本、效益之源 ，并将在存款构成中占据重要位置的储蓄存款，作为存款营销工作的重中之重。”
“行里下了‘死命令’，不管是哪个部门哪个岗位，都分了任务，而且会定期考核，完不成任务的不但要罚钱，还会调岗。”孙毅说，从年初到现 在，上级领导还会不时传达各种通知，不过都是口头通知，尤其是各种优惠措施 ，不允许出现文字承诺。“一旦被银监部门查实，所有责任由个人承担。”
不光是口头通知，银行对客户经理在网上的一些信息也下了“封口令”。“个人微博、博客不允许传播本行揽存的各种优惠政策，不允许出现揽存揽储字样的文字，不允许在论坛上发布揽存的帖子，只允许传播本行理财产品的优势，等等。甚至有不熟悉的人电话咨询优惠政策时，都不允许表述，以防是主管部门暗访录音。”孙毅解释说，“如果出现了上述问题，都是个人的责任，和行里没有一点关系。”
自掏腰包1万多元“行里不时还会通报储蓄存款营销情况，搞得大家压力特别大。”孙毅说，“有些网点要求人均每月揽存几千万元。”据孙毅介绍，一些存贷比超标的银行大幅增加了营销费用，有些不再采取请客送礼方式，而是直接向存款客户返送现金，比例多在万分之五左右，高者达到千分之一甚至千分之二，即存入1亿元，给20万元酬谢。为了拓展存款业务，一些商业银行将营销费用折算成现金分发给客户经理，由客户经理打点给存款客户。“对于这种返点，我们一般称之为‘介绍费’，是对介绍人给银行介绍大额储户的奖励。银行提供给介绍人的返利，不能直接打到存款客户的账户上，而要通过客户经理转出来。这样，不管这笔介绍费最终是介绍人得到还是存款人得到，反正银行就不算是高息揽存了。”孙毅透露说。据他介绍，按照他所在很行现有的薪酬制度，客户经理的工资直接与业绩挂钩。完成规定的量化指标，奖励相当可观，完不成则会扣掉不少钱。不少客户经理如孙毅一样，在平衡一下自己的利弊后，最终会选择自掏腰包“买存款”的办法。
“今年我自己掏了1万多块吧。”孙毅解释道，“逢年过节你得走动走动吧，不能因为这点小钱把客户给丢了，那就得不偿失了。”尽管很累，但孙毅看起来还比较满意。“毕竟每个月都能完成任务，还能有收入。就怕又累又没钱。”“希望2012年的政策宽松点吧，能让我舒舒服服地工作。”孙毅说。但他知道这属于奢望，“前几天领导给开了个碰头会，虽然今年会降几次存款准备金率，但效果不会很好，今年的压力依旧不小。”东方证券研究报告分析称，2012年存款增速(即M2增速)可能降至12%，银行业将面临存量存贷比不断上行的困局，且增量存贷比将达到85%左右。在微调背景下更多的放松政策出台之前，银行存款压力会至少持续到今年一季度末。