精益生产领导力中的推力与拉力分别是什么呢？

今天我们讲一讲领导力中的拉力和推力的概念。管理大师德鲁克有一句著名的话说，营销的目的就是让销售变得多余。德鲁克是什么意思呢？他是说销售产品有两种方式，一种是推销，一种是营销。推销是把产品推给顾客，营销则是吸引顾客，相当于把顾客拉到产品的面前。德鲁克说营销的目的就是让销售变得多余，就是说你拉的工作做得好的话，你推的工作就不需要了。领导力和销售产品其实有相似的地方，领导力的高手也是擅长用拉力，尽量让推力变得多余。

说到这里，我想给你讲一个居鲁士大帝的小故事，旭路是大地是波斯帝国的建造者，是历史上非常有名的一个大帝。在居路是大地还是个少年的时候，他的父亲就开始培养他。他的父亲问，让别人服从你的最好方式是什么？旭路回答说，父亲，我觉得最好的方式是给服从者以奖励，给拒绝者以惩罚。他的父亲说，这可能管用，但是如果是特别危险的情形，奖励和惩罚可能都不管用了，而且如果你不在场，如果你没法监督，奖励和惩罚就很难管用了。

他的父亲说，还有个更好的方法，就是照顾好你领导的那些人，比他们自己照顾自己还要照顾得更好。你把他们的需求放在你自己的需求之前，居鲁士说的两种方式就是推力，旭路的父亲说的就是拉力。当然了，推力和拉力都不止是他们说的这一些。要知道都有哪些推力，哪些拉力呢？我们还需要讲一讲权利的概念。下面我举三个事例，你听的时候想一想，哪一个事例体现的是权力？

第1个，一个歹徒拿刀对着你，让你把钱包交出来。

第2个，你本来下班后就想回家，但是你的上级让你加班完成工作。

第3个，你还是本来下班后就想回家，但是你的同事告诉你，有个电影很好看，于是你跟同事一起看电影去了。

现在你想一想，一共三个事例，歹徒持刀抢劫上级让你加班，还有同事让你看电影，这三个事例哪一个体现的是权力？你的答案是什么？我的答案可能会让你有些惊讶。我的答案是这三个事例都体现了权力，权力是社会科学的一个核心的概念。学者们对权力有各种各样的定义，但是基本上都可以归纳为这样一句话，权力就是让别人听你的，如果一个人能让别人听他的，这个人就有权利。

歹徒抢劫，上级让下级加班，还有同事说服你看电影，这都是一个人让别人听他的，这都是权力的体现，只不过是方式不同。你现在可能想到了这些方式当中有些是推力，有些是拉力。具体有哪些方式呢？在管理学的教科书里或者社会心理学的教科书里都会讲到5种权力，也就是说有5种方式能够让别人听你的。再讲哪些是推力，哪些是拉力？之前我们来探索一下，这5种方式分别是什么？这5种方式听起来比较复杂，但实际上没有那么复杂，我一个的给你讲，

第1个是报酬权利，报酬权利就是奖励。

第2个是强制权力，强制权力就是惩罚，这也是我们通常所说的胡萝卜和大棒。这也是居鲁士大帝一开始提到的让别人服从的两种方式。这两种显然都是推力。

第3种是合法权利，合法权利是组织或者社会赋予的权利，比如说职位就是最常见的合法权利。上级能够让下级加班，是因为上级有组织赋予的合法权利，合法权利，还有别的情况，不一定都来自职位。比如说老人在公共汽车上让你让座，你通常会让给他，他也实施了权力，但这不是来自职位，而是来自一个社会的文化价值观，这也是合法权利。

第4种是专家权力，来自专业能力。比如说医生让你吃药，你通常都会听医生的，因为医生有专家权力。

前面讲了4种权利，报酬、权利、强制权力、合法权利、专家权力，都比较好理解。

第5种权力是参照权力，听起来略微晦涩一点，参照权力就是别人把你作为榜样，作为参照系，从而愿意听你的。比如说歌星能够影响粉丝，就是典型的参照权力，你不一定崇拜哪一个歌星，但是你敬佩一个人认同一个人，那个人对你就有参照权力。居鲁士的父亲所说的让别人服从的更好，方法就是参照权力。

国际关系中有软实力的说法，英文叫做softpower，也就是软权力说的，也就是参照权力。我们现在讲了5种权力，这5种权力当中，报酬权利、强制权力、合法权力是推力，参照权力，还有专家权力是拉力。刚才分析了5种情况，也就是之前讲过的5种权力，几乎所有的教科书说的也都是这5种权力。你有没有想过？其实还有第6种权利，我们刚才讲到的，同事说服你去看电影，其实就是第6种权利。这

第6种权利被称为信息权力，也就是说服力。

第6种权力的提出过程其实很有意思，我们刚才讲到的五种权力说法非常流行，这5种权力是两个社会心理学家提出来的。这两个人一个叫弗伦奇，一个叫雷文，他们是在1959年提出来的。弗伦奇和雷文相当于是老师和学生的关系。就在两个人提出来5种权力的时候，雷文也就是学生就提出来，其实还有第6种权力就是说服别人。但是他的老师弗伦奇不同意，弗伦奇认为权力这个概念隐含着这样一个意思，就是让别人做不愿意做的事情。所以说服别人不应该包括在内。

而雷文认为权力的定义就是让别人听你的，所以说信息权力也就是说服别人，也是让别人听你的，也应该包括在内。当时雷文让步了，他服从了老师没有坚持自己的意见。但是比较有意思的是雷文后来回忆了一下，他说他当时之所以听老师的，不是因为老师说服了他，也不是因为报酬权力或者强制权力，而主要是因为老师的合法权力。因为对方是老师，当然了可能还加上一些专家权力，还有一些参照权力。不过就在老师去世之后，雷文就单独发表了文章，把信息权力补充了进去。

我同意雷文的意见，权力就是让别人听你的。那么说服别人也是权力，而且是非常重要的权利。说服别人是比其他权利更高的一个境界。别人听了你的，但是他都没有感觉到是在听你的。他感觉是在听自己的，这是非常重要的一种权力。这种权力其实不是雷文第一个发现，你知道有一个著名的哲学家叫罗素，比雷文更早就说过，改变观念也是重要的权力。好了，现在我们说了6种权利了，报酬权利、强制权力、合法权力、专家权力、参照权力，再加上说服别人的信息权力。

其实，这6种权力还可以再分。其中报酬权利、强制权力和合法权力往往是跟职位联系在一起的，我们可以把它归为一类，称为职位权力。而专家权力参照权力和信息权力呢，可以归为另一类，称为个人权利。我们说领导力可以用到两种力，一种是推力，一种是拉力。我们现在可以比较完整的来说有哪些推力？哪些拉力了？个人权力就是领导力的拉力，职位权力就是领导力的推力。领导力主要用拉力而不是推力。你可能问为什么领导力不能主要用推力，我们要区分一下权力和领导力。

权力和领导力最主要的区别是实现单方目标的指示，全力实现双方目标的才是领导力。歹徒持刀抢劫实现的只是他单方的目标，因此只是实施了全力，上级让你加班，那是权利还是领导力呢？要看加班的结果是对谁有好处，如果只对上级有好处，那也只是权力。如果对双方都有好处，才可能是领导力。所以说领导力不是说设定一个单方的目标，然后把目标硬推给大家，领导力是要设定一个共同的目标，让他人相信这个目标，把大家吸引到这个目标的周围，让大家心甘情愿地投身于这个目标。

在这个过程当中，专业权力、参照权力、信息权力，这些拉力显然要比报酬权利、强制权力、合法权力这些推力更有效。我们再想一想甘地这个例子，甘地在领导印度独立的过程当中，他没有用什么推力，他用的就是拉力，它的拉力主要是参照权力和信息权力，它以自己为榜样，让大家把它作为参照系，而且他说服大家，让大家自愿的采取了非暴力不合作这样的行动。这就是这一讲的要点，领导力的高手擅长用拉力，尽量让推力变得多余。

这一讲还有其他几个要点，我们讲了权力的概念，权力的定义是什么？权力让别人听你的，你能够让别人听你的，这就是权力。我们讲了6种权力，这6种权力有三种是跟职位联系在一起的，跟职位联系在一起的权力是领导力的推力。领导力的拉力是后面三种个人权利，领导力的高手，主要用拉力，尽量让推力变得多余。

最后我还是给大家留一道领导力的思考题，想象这样一个情形，你跟上司一起开会讨论一个决策，你先发表了你的意见，然后上司发表了他的意见，最后你改口同意了上司的意见，上司做到了让你听他的。