季节性的消费品,过了销售季节,往往就变成了积压库存。积压库存将直接影响销售利润,过大的积压库存容易造成销售商资金运转困难,这就出现了所谓的“销售渠道肠梗阻‘,轻则让厂商利润打水漂,重则令厂商元气大伤,甚至销售渠道坏死(客户亏本关门大吉),能使一个品牌在某个区域甚至所有区域退出市场竞争,直至销声匿迹。
所以,面对积压库存,任何厂商都不可掉以轻心!
意尔康皮具采取特许经营的销售模式,销售渠道只有两级,非常扁平,按道理不容易形成过大的积压库存。但是.由于近年来皮具市场快速变化,产品款式越来越纷繁复杂,消费者的审美情趣和消费要求又在不断提高,使得厂家出品难免不够合理,商家组织货源缺乏科学性,以至于很多产品不能在销售季节里销售出去,而且由于部分销售商对积压库存的危险性认识不足,处理库存方法简单低效,在部分区域和销售终端“销售渠道肠梗阻‘初露端倪,这就不能不引起我们的警觉!
面对积压库存.我们该如何应对?下面就这个问题跟大家作一番探讨,希望能给大家一点启示。
在只有两级的销售渠道中,积压库存的存在只有两种情况:一是积压在代理商配货中心里的厍存,一种是积压在终端加盟商仓库里的库存。
一、造成积压库存的原因
(一) 造成代理商积压库存的主要原因
1、厂家因素
① 产品开发不适销对路,订货方法指导不力,没有能够很好地引导代理商订购适销对路的严品,从而积压留下隐患。
② 产品交货期延误造成产品过季从而导致积压。
③ 产品品质不达标导致消费者退货而积压。
2、代理商自身原因
① 订货者对本区域的产品特点和走势把握不准,所订产品不适销对路,导致产品滞销。
② 订货数量不科学,所订数量大于销售能力,造成积压。
③ 物流管理不科学,库存情况模糊不清,补赁盲目,滞销品和零散缺码货盘点不及时,延误货品的正常流动,导致积压。
④ 终端销售力不强,本来通过努力可以销售出去的产品却没有销售出去。
⑤ 代理商给产品定价过高造成终端经销商不敢拿货造成积压。有些代理商害怕产品积压亏损太大,采取季前高价,先赚取一定利润,以弥补季后低价处理的亏损,其实这是“聪明的笨办法‘,是自找麻烦。
3、气候等不可抗因素(如暖冬、凉夏等)造成销售计划落空而导致积压库存等。
(二) 造成终端经销商积压库存的主要原因
1、采取订货制的区域,经销商对本地产品的走势了解不够透彻,对自己的销售能力估计不足,进货盲目,以至于订购产品不适销对路导致滞销,或适销产品订购过多造成积压。
2、采取配货制的区域,代理商对目标市场产品走势和各地终端经销商销售能力了解不透彻,盲目发货,以至于产品不适销对路导致滞销,适销产品数量过多造成积压,过季了仍旧发货造成积压。
3.经销商不懂得及时处理过季产品和断码产品,积少成多造成积压。
4、代理商将处理产品配发给终端经销商,而又缺乏督导,导致经销商未能完全消化而积压。
5、管理不到位、导购员不稳定等原因造成销售能力减弱。
6、定价过高造成滞销导致积压。
二、处理积压库存的方法
新进的产品存放在仓库里属于一般库存,一旦销售受阻就变成了滞销库存。一旦产生滞销库存,就务必想方设法调价予以处理。如果滞销库存延误了处理时间,就变成了积压库存。滞销库存处理得好只会减少一些利润,而不至于亏损严重;如果变成积压库存,处理起来就有难度,处理不好会亏损严重,但无论如何都得处理。处理库存分为主动预防和被动处理两种:
(一) 事先准备,主动预防
事先作好准备.建立库存消化机制,尽量避免滞销库存变成积压库存,尽量避免积压库存过量。处理的一般方法如下:
1、统一调配,盘活库存:将滞销库存调配到能够销售的区域,从而将滞销库存盘活为畅销产品。
2、设特卖区,集中处理:选择人流量大、低价产品购买力强的地区,或者竞争品牌强势而本品牌又难以打开局面的地区,设立特价产品销售中心,或者在低价商品购买力强的商圈开设特卖店,常年集中处理滞销或积压库存。
3、设特卖柜,平时消化:要求各销售终端设立断码产品销售专柜,或添置花车,利用平时将滞销品分散销售出去。
(二) 事后应急,被动处理
库存积压过大,就必须采取应急措施尽快处理,以降低其带来的风险。
1、集中处理。这种方式主要是消化及时,便于控制。一般有以下几种方法。
(1) 装潢清仓选择需要形象改造的专卖店:利用改造前的一段时间集中降价处理,这种方式消化能力很强,处理得当可以在三五天内消化数千滞销产品。
(2) 集中代卖:将滞销产品提供给几个有销售能力的大客户,以代卖的形式集中消化。需要注意的是定好价格,给予客户每只10元的代卖提成,客户只管销售。
(3) 降价倾销:选择几个人口多、经济水平较落后、低价商品消费能力强的县市,或者竞争品牌强势而本品牌又难以打开局面的地区,进行大张旗鼓的倾销活动。
2、分散消化:在没有集中处理能力的情况下,这种万式较好,也防止集中处理给个别客户造成很大压力。具体方式有以下几种:
(1) 有去无回:新品一投放市场,立即跟踪销售情况,一旦发现滞销,立刻电告客户每只包包便宜若干元,让他们就地消化,不必退货。
(2) 扶弱济小:先将产品配送给几个忠诚的大客户试销,一旦发现滞销,立即收回降价,再推销给经济较落后地区的客户或小客户,给予指导价并跟踪销售。
(3) 分散代卖:将库存分发给客户,制定好零售价格,给他们按照每只抽取一定销售提成的方式进行代卖。
(4) 降价消化:将库存降价分散处理给客户,给出指导价,让他们处理。这种方式千万要防止客户处理方法不当造成积压,所以一定要对处理情况进行跟踪,一旦发现客户处理速度过慢,立即采取应急措施,促使客户加大处理力度。这种方式较难控制。
3、促销消化:利用节假日开展形式多样的促销活动,消化库存的同时又做了品牌推广活动。
例如策划一次大规模促销活动,分三步走:第一步,炒作概念,开展有影响、有声势的大型促销活动一一“意尔康皮具首届狂购节‘,吸引消费者购买低价的滞销产品;第二步,以“意尔康形象全面升级‘为由头,利用形象改造清仓处理(应从小市场向大市场推进,从低级市场向高级市场推进);第三步,推出“换季大处理‘活动。以上三步.未必全部采用,若第一步即能完成任务,就不必再采用第二、第三步。
(三) 集中处理积压库存应注意的几个方面
1、宣传到位:无论是形象升级处理还是换季处理,事先一定要造声势.让消费者知道某某专卖店在某时某地要搞活动。悬挂醒目的大型pop,或者散发传单都会起到较好的效果, 而且要将店堂货架或者门头拆掉,让消费者确信该店确实要装修从而产生购买**。
2、相时而动:礼用节假日集中消化库存的效果很好, 利用产品销售季末进行促销也不错。倒季销售效果不会太好,如冬季已来临促销凉鞋,冬天已过促销棉鞋。
3、合理定价:处理品价格一定要降低,但太低亏损大.不够低消费者又产生不了兴趣,所以定价很有讲究。可以根据产品类别定出不同级别的零售价,定价应以引起消费者心动亏损又最小化为宜。宣传时可以拿最低价的产品作为宣传卖点,如某次处理库存的产品价位分别
为50、70、90、110、130,这时就可以在宣传品上标明“心动不如行动, 全场皮鞋50元起‘,既吸引了消费者,又没有欺骗消费者。
三、影响库存销售的几个因素
处理滞销库存和积压库存,一定要处理的彻底,处理不完的就成了垃圾库存。所以我们必须了解影响库存处理的几个因素:
1、品牌形象:有良好的品牌形象、正品有较大的利润空间的库存产品,处理起来相对容易,价格也会比较理想。
2、合适时机:过早没有必要,太迟产品贬值, 处理及时是关键。
3、合理价格:要适度,即便于消化,又尽量减少亏损。
4、防止转移:跟踪消化库存的销售终端,防止库存转移到终端积压起来。
5、师出有名:处理库存不能让消费者有库存产品价低质劣的感觉。最好有足够的处理理由以让消费者认可,如店面装修、形象改造、过季清仓、节假日真情回报消费者、店庆、断码销售等等。让消费者觉得所购产品物超所值.有得了实惠的感觉。
6、适时而止:物以稀为贵,太多的处理活动会让消费者觉得这是该品牌惯用的一种促销手段,久而久之就没有新鲜感。而且容易让消费者认为该品牌的产品本身就是低价品,价高了反而不正常,无形中就损害了品牌形象,降低了品牌的附加值。因此,处理库存时间宜短
不宜长,次数宜少不宜多。有人说:好的品牌很难看到有打折处理活动,这是有一定道理的。
四、防止产生积压库存的方法
处理积压库存是不得以而为之的,绝非上策。上策自然是控制滞销库存的产生,防止滞销库存向积压库存转化。
如何减少滞销库存和积压库存?应从以下几个方面着手:
1、产品开发适销对路:这需要厂家努力,同样也需要商家的配合,商家的配合主要体现在帮助开发部门收集本区域市场的产品信息,提供产品走势,协助开发部门开发出本区域适销对路的产品。
2、提高订货准确率:平时做个有心人,了解本区域本品牌产品消费群体的消费心理和消费特点,培养预测产品销售走势的能力,以保证订货时能够准确选订适销对路的产品。
3、了解自己的销售能力:透彻分析了解本区域销售渠道或本店的销售能力和产品组合,科学分配所订产品总量及配比。
4、抓好物流管理:科学化管理库存,适时合理地向销售终端配送产品。建议采用电脑管理,做到每天都知道本区域或本店的准确销售情况,及时了解哪些产品畅销、哪些滞销,及时补充畅销缺货的产品,处理滞销产品。
5、加强终端销售管理,提高导购员销售能力:提高导购员的销售能力,特别是对不太畅销或不适销对路的产品的销售能力。采取恰当的销售方法是消化库存的关键,如提高单位产品销售提成,假如正品一双提成1元,特卖品就提5元,鼓励导购员推销特卖品。
有道是:办法总比困难多。面对不合理的库存,只要你清醒地认识到它的危险性,智慧的你应该能拿出更好的办法应对它。 |
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